E un principiu dovedit că trebuie să înveţi să asculţi pentru a şti comanda. De aceea, măiestria conducerii nu este un act, ci o deprindere.

Aristotel

Persuasiunea este un proces complex. Pentru ca acest proces să se desfăşoare în bune condiţii există câteva microcomportamente foarte punctuale necesare în câteva momente cheie pe parcursul procesului de influenţare.

În vânzări, procesul este definit de paşi fie că vinzi/oferi un produs, o idee, un serviciu. Aceşti paşi sunt definiţi la rândul lor de reguli, principii, strategii specifice.

Persuasiunea se bazează pe un set de unelte, resurse emoţionale, pe  relaţia creată cu interlocutorul, pe o gândire strategică aplicată între paşii procesului de vânzare. Momentele respective sunt : crearea primei impresii, ghidarea către un nou subiect de dialog, aducerea unor elemente credibilizante în comunicare, schimbarea perspectivei interlocutorului, solicitarea unui acord la finalul întâlnirii şi obţinerea de recomandări.

 Prima impresie:Sunt necesare 4 minute pentru a stabili o legătura cu interlocurtorul, arată Dr. Leonard Zunin, într-un studiu efectuat în SUA, una stabilită, reconfirmată (în cazul unei cunoştinţe mai vechi) sau respinsă. În acest interval de cateva minute de interacţiune, atenţia părţilor şi puterea de a reţine amănunte este maximă. Rezultatul studiului se refera la o medie statistică.

Există persoane care se decid imediat, în primele secunde, şi altele care au nevoie de mai mult de patru minute. Studiul este un bun indicator al importanţei pe care o are percepţia celorlalţi la contactul iniţial.

Un alt studiu interesant se referă la puterea primei impresii rezultată din primele 30 de secunde ale întâlnirii.

Un grup de cercetători americani (Nalini, Ambady & Robert Rosenthal) au studiat acest lucru în cazul prezentărilor de grup şi au publicat concluziile în articolul „Predicţia evaluărilor profesorului din mici amănunte de comportament non-verbal” (Jurnalul personalităţii şi al psihologiei sociale; 1993, vol. 64#3).

Concluzia lor este că poţi produce un impact incredibil de pozitiv şi puternic fără măcar să vorbeşti, pur şi simplu fiind acolo. Ei au demonstrat că sunt 8 calităţi ale prezentatorului care pot fi detectate în 30 de secunde, fără ca publicul să audă ceea ce zice prezentatorul: optimism, încredere, dominare, proactivitate, entuziasm, căldură, competenţă, sprijin.

Din cele prezentate mai sus rezultă concluzia că: este esenţial să studiezi şi să poţi pune în practică acele elemente de comportament care îţi garantează că vei construi o primă impresie favorabilă în orice întâlnire.

Elementele cheie ale stabilirii unei prime impresii memorabile sunt: proxemica, psihogeografia, îmbrăcămintea, postura, contactul vizual, zâmbetul.

1. Proxemica (distanţa faţă de interlocutor). Există patru zone de comunicare sau sfere (după E. Hall), care definesc spaţiul de comunicare şi implicaţiile sale psihologice: intim (0 – 50 cm); personal (50 cm – 1,2 m); social (1,2 m – 4 m); public (peste 4m).

Comunicarea iniţială este pusă în pericol dacă persoana care iniţiază comunicarea pătrunde prea brusc în spaţiul personal sau chiar intră în spaţiul intim. În Asia aceste distanţe sunt mai mici.

2. Psihogeografia (poziţia faţă de interlocutor) este poziţia în care te aşezi faţă de interlocutor când comunici şi impactul psihologic pe care îl are această poziţie. În funcţie de ceea ce vrei să obţii poţi aborda mai multe variante de poziţionare;

·        La masă, persoanele care stau lângă persoana care stă în picioare sunt percepute ca fiind lipsite de putere;

·        În mediul social şi de afaceri poziţia la masă este fie faţă în faţă, fie la colţul mesei;

·        Femeile preferă comunicarea faţă în faţă, iar bărbaţii comunică mai bine în unghi de 90 de grade (rezultat statistic);

·        Într-un loc public, te poziţionezi astfel încât să ai un peisaj static în spatele tău.

3. Îmbrăcămintea. Este important să te îmbraci adecvat momentului. 90% din impactul primei impresii este dat de îmbrăcăminte, care în viaţa socială ne acoperă corpul în proporţie de 90%. Regula este: îmbracă-te atât de bine încât să nu dai impresia că ai nevoie ca persoana din faţa ta să facă ceva ca să-ţi asigure supravieţuirea. În acelaşi timp, nu te îmbrăca atât de bine încât interlocutorul tău să se simtă în inferioritate sau în competiţie.

4. Postura – este o sursă de informaţie foarte bogată şi rapidă despre poziţia pe care o deţine sau o pretinde persoana. Inălţimea corporală în sine, după cum arată numeroase studii, este direct proporţională cu statutul social. Înălţimea bărbaţilor este legată de o cantitate mai mare de testosteron şi de o personalitate dominantă. Un studiu interesant realizat pe Wall Street a relevat că la fiecare 2,5 cm în plus la înălţime, agentul câştigă în medie 600 de dolari în plus pe lună. Psihologii au descoperit că oamenii care îşi menţin o postură în care au coloana vertebrală dreaptă, tind să fie consideraţi mai dominanţi decât cei care stau cocoşaţi.

5. Contactul vizual. Privirea este celălalt element alături de îmbrăcăminte şi postură pe care un interlocutor îl are la dispoziţie pentru a evalua un necunoscut în primele secunde. Privirea aţintită asupra ochilor interlocutorilor poate fi percepută ca fiind agresivă. De aceea, un bun contact contact vizual presupune „plimbarea privirii”, ,mişcarea uşoară a ochilor în zona ochilor interlocutorului, fără a te focaliza într-un punct fix. Atunci când îţi „plimbi” privirea în zona dintre spâncene, pomeţi şi arcade, marea majoritate a oamenilor nu înţeleg că de fapt nu te uiţi în ochii lor şi vor considera că privirea ta este prietenoasă şi agreabilă. Ori de câte ori răspunzi la o întrebare menţine contactul vizual. Dacă îţi fereşti privirea îţi măreşti şansele ca interlocutorul să te suspecteze de nesinceritate.

6. Zâmbetul – este „instrumentul” cu care poţi transmite oricărui interlocutor acea senzaţie excepţională de apartenenţă şi acceptare. El este nepreţuit în crearea primei impresii.

Bibliografie

Andy Syekely- Comunică, Influenţează, Convinge (AS Publishing, Bucureşti, 2013)