Mirela Teodorescu: Mecanisme ale persuasiunii practice

 

Ai curajul să îţi asculţi inima şi intuiţia! Ele ştiu deja ceea ce vrei tu să devii cu adevărat.

Steve Jobs

 

Momentul 3: Ghidarea spre rezultat

Când doresc să comunice, de cele mai multe ori oanenii intră în contact pe teme generale şi „sigure” în care au mari şanse să găsească interese comune. Despre vreme, despre sport, despre „starea natiuni”, sunt câteva dintre supapele care elimina tensiunea iniţială şi favorizează intrarea în rapport. De regulă comunicarea pe baza acestor elemente de interes comun este facila şi plăcută şi creează premisele unei comunicări sau negocieri mai aprofundate.

 

Se poate extinde acest fenomen în urmatorul mod: folosind propriul comportament „inviţi” cealaltă persoană să te urmeze într-o altă stare emoţională sau un alt subiect al discuţiei.

 

De exemplu se discută „politică” şi interlocutorul se aprinde în legătură cu ultima aberaţie a nu ştiu cărui om de stat. Iniţial poţi răspunde acestei persoane nervoase vorbind la rândul tău că o persoană nervoasă, dar te referi la subiectul în discuţie, nu la omul din faţa ta. Apoi te relaxezi treptat şi vorbeşti din ce în ce mai calm. Dacă potriveşti suficient comportamentul tău cu al celuilalt, eşti în rapport şi acea persoană îţi va urma inconştiet exemplul, relaxandu-se.

 

Practic, ghidarea este invitaţia pe care o faci partenerului de dialog să te urmeze într-o direcţie de comunicare pe care i-o propui. Dacă te urmează, înseamnă că l-ai influenţat. Daca nu te urmează, înseamnă că oglindirea pe care ai facut-o până în acel moment este insuficientă, aşa că te întorci la oglindire, sau că persoana are altă agendă şi atunci e necesar să explorezi cauzele pentru care îţi rezistă.

 

După ce ai oglindit interlocutorul timp de câteva minute şi ai obţinut un nivel de rapport bun, poţi face un test în următorul mod:

Modifică-ţi postura şi rămâi aşa timp de câteva secunde. În mod normal, interlocutorul tău îşi va modifica poziţia pentru a o oglindi pe a ta. Acesta este un semn extraordinar de bun, în sensul că ai testat tăria rapportului ghidându-l nonverbal pe celălalt. Acum poţi trece la ghidarea verbală, propunţndu-i o temă de discuţie nouă sau chiar făcându-i o propunere nouă.

 

Statistic vorbind, după ce ai ghidat nonverbal ai şanse cu mult mai mari să ghidezi şi verbal, iar această ghidare este baza influenţării interlocutorului tău.

 

Prezentarea anterioară reprezintă o ilustrare a ghidării, fenomenul prin care interlocutorul tău părăseşte parţial zona sa de interes şi se lasă invitat în zona ta de interes. Această „invitare” se poate face mai gradat sau mai brusc în funcţie de situaţia concretă în care te găseşti şi de aceea este bine să ai la dispoziţie o gama variată de abordări.

Vom prezenta 6 astfel de tehnici, ponind de la cele mai evidente şi terminând cu cele mai subtile.

 

 

1. Schimbarea de direcţie (schimbă subiectul şi revino)

De multe ori tensiunea unei conversaţii poate fi disipată prin schimbarea subiectului. Persoana care reia subiectul iniţial atunci când interlocutorul s-a relaxat preia de fapt conducerea şi ghidează interlocutorul către obiectivul său respectând principiul „cine stabileşte contextul, controlează jocul”. De fapt, în acest caz, cine restabileşte contextul, controlează jocul…

 

2. Tiparul de întrerupere

 

Această tehnică seamănă cu schimbarea de direcţie dar este mult mai abruptă. Practic, ea se referă la mutarea dialogului brusc în cu totul alt context, printr-o mişcare total neaşteptată de interlocutor. De exemplu, dacă persoana din faţa ta se plânge că nu are bani iar tu îi răspunzi „Felicitări!”, care va fi reacţia acesteia? Surprindere? Furie?

 

Oricare ar fi reacţia, cercetările arată că ai la dispoziţie aproximativ 2-4 secunde în care poţi schimba direcţia sau subiectul de dialog şi persoana te va urma din starea de confuzie iniţial creată. Ai putea să continui astfel:

 

„Felicitări pentru grija pe care o porţi finanţelor personale. Orice om gospodar face asta, iar eu sunt aici să te ajut să faci acelaşi lucru, anume să găseşti cele mai bune surse de finanţare pentru ce îţi doreşti, fără să afecteze alte cheltuieli. Ai fi de acord să explorăm astfel de surse alternative? Cred că cel puţin două dintre cele pe care sunt gata să ţi le propun sunt potrivite pentru tine şi probabil că nu te-ai gândit la ele până acum”.

 

După cum se vede în acest exemplu, dialogul s-a mutat de la „n-am bani” la „surse noi de finanţare”. Aceasta este puterea tiparului de întrerupere. El trebuie însă folosit cu tact şi numai dacă eşti sigur că ţi se potriveşte ca stil de abordare.

 

3. Contrastul

 

Să facem o comparaţie între ceea ce tocmai am spus şi  altceva cu totul neaşteptat. Această  schimbare de perspectivă ne va oferi energia necesară să mutăm discuţia într-o zonă care ne convine. De exemplu, dacă spunem că preţul unui program de consultanţă fiscală este 1000 euro, asta sună sec şi poate duce la ruperea armonizării psihologice existente. Dacă spunem însă că preţul programului este mult mai mic decât suma amenzilor plătite deja, vom ghida mai uşor dialogul către o ofertare pe un …teren propice.

 

4. Inducerea curiozităţii

 

Să presupunem că îi spui cuiva: Am o veste pentru tine, dar nu ştiu sigur cum o vei primi, aşa că mă întreb dacă să ţi-o spun sau nu…”

 

În majoritatea cazurilor, o astfel de abordare va genera curiozitate şi un înalt grad de atenţie, ceea ce te pune în postura de a ghida interlocutorul către subiectul dorit de noi.

 

5. „Asta îmi aminteşte de …”

 

Spune o poveste metaforică ce are ca morala o concluzie legată de obiectivul tău. De exemplu, îmi aduc aminte de o întâlnire cu un milionar, în care mi-a spus o poveste despre felul în care a răsplătit loialitatea cuiva şi a pedepsit lipsa de loialitate a altcuiva într-un parteneriat de afaceri complex.

Povestea se va introduce cu formula „asta îmi aminteşte de…”, iar contextul dialogului nostru era tocmai semnarea unui parteneriat între mine şi el…

 

De fapt, omul îmi spunea cu subtilitate că loialitatea e pentru el un principiu important în afaceri şi că semnarea unui acord trebuie dublată de respectarea acestui principiu…

 

A fost o ghidare fină către un partener bazat pe principii, nu doar pe hârtii… Interesantă lecţia de comunicare subtilă primită!

 

 

6. Teaser-ul

 

„Apropos, peste 2 minute vreau sa îşi povestesc ceva foarte interesant…”

 

Efectul unei astfel de fraze presărată în conversaţie este acela de stârnire a curiozităţii. În creierul interlocutorului se deschide capacul unei cutii metaforice în care el aşteaptă să pună informaţia „promisă”.

 

Consecinţa?

 

Când reiei peste 2-3 minute mesajul, persoana te va lăsa să o ghidezi de curiozitate…

 

Ar fi de dorit ca ceea ce spui să fie legat de obiectivul tău de negociere pentru că atunci îţi apropii şansele unui „da” din partea interlocutorului.

 

Practic, ce ai făcut este să te gândeşti la conţinutul poveştii şi să îl legi firesc de ideea, oferta sau propunerea pe care vrei să i-o faci interlocutorului tău.

 

Concluzia

 

Să nu uită că motoarele de propulsie ale persuasiunii sunt seducţia şi ficţiunea cu cele două forme ale ei minciuna şi mitul.

Minciuna

Psihologic vorbind, minciuna reprezintă o strategie protectivă, adaptivă şi succesivă de inserţie a individului într-o reţea socială complicată. Minţim ca să rezistăm. Îi minţim pe alţii, ne minţim pe noi inşine. Minţim în mod conştient şi câteodată inconştient. Minţim din interes sau nemotivat, vinovaţi sau nevinovaţi, pe faţă sau pe ascuns. “În cazul unei minciuni (operaţie comunicaţională de tip persuasiv), intenţionalitatea generală o constituie atingerea unui scop, intenţionalitatea prezentă o reprezintă cadrul (o vânzătoare, o oră de curs, o petrecere), iar intenţionalitatea reacţională este replica efectivă în contextul discuţiilor”.

Mitul

Referitor la mit,  “totul poate fi mit, deoarece universul este infinit şi fiecare obiect din lume poate trece de la o existenţă închisa , mută la o stare orală, deschisă apropierii de societate. Mitul este nelimitat, caci nicio lege nu interzice vorbirea. Fundamentul mitului şi al mitologiei îl constituie istoria şi conştiinţa semnificativă a materialului uman”.

 

Ficţiunea

Ficţunea este o operaţie fundamentală a persuasiunii. “Există o alură structural narativă a ştirii care aduce jurnalismul în apropierea ficţiunii. Există însa, pe de alta parte, o tendinţă spre negativ a jurnalismului, manifestată prin exercitarea actului mediatic, nu doar în structurile narative ale ficţiunii, ci după metoda ficţiunii. Persuasiunea ignoră, deformează, ocoleşte obiectivitatea fie prin înlocuirea totală a realitaţii cu ficţiunea, fie prin mixarea realităţii cu elemente ficţionale”.

 

Seducţia

Seducţia este operaţia persuasivă cea mai inocentă, ea jucând în contul intuiţiei sub o mască de cogitaţie. “Pentru ca operaţia de seductie să fie fecundă, pentru ca în substanţa sa persuasivă ea sa depună cuvinte şi gânduri emoţionale, pentru ca destinatarul să fie sedus sub presiunea acestora şi într-o zi să devină obiect al unei veridictţuni ce constată efectul persuasiv, în aceste scopuri este necesar ca discursul rostit sa nu fie un discurs al adevărului decât în cazul unui adevăr rostit din eroare” . Seducţia este una dintre artele iluziei, ale podoabelor, o încununare a retoricii sofistice. Obiecte ale seducţiei pot fi: succesul, faima, banii, iubirea, celebritatea, respectul, prestigiul, importanţa, puterea.

 

 

 

Bibliografie

 

1. Jay Haley -Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. (WW- Norton & Company, New York, 1993)

2. Andy Syekely- Comunică, Influenţează, Convinge (AS Publishing, Bucureşti, 2013)

3. Ştefan Vlăduţescu – Comunicare Jurnalistică Negativă )Editura Academiei Române, Bucureşti, 2010)