STRUCTURI DISCURSIVE STANDARD (2)

                                                                                              de ŞTEFAN VLĂDUŢESCU

În opinia lui V. Tonoiu, negocierea „constituie mai ales o tehnică (politică, diplomatică, sindicală etc.) de reglementare a conflictelor”. În cazul acestei structuri discursive standard, actanţii sunt aduşi la aceeaşi masă de interese corelate opozitiv, sunt prinşi într-un câmp de interese divergente şi sunt ţinuţi de forţe ce derivă din importanţa atingerii scopului. Dialogul ca structură discursivă şi negocierea stau faţă în faţă pe ideea interesului: dialogul prezintă un interes tetic, iar negocierea este mobilizată de un interes practic.

S-ar putea spune că dacă dialogul renunţă la interesul tetic, el devine negociere. Cu alte cuvinte, negocierea este un dialog pe teme practice. Miza dialogului este nepractică. Miza negocierii este „tetică” în mod practic.

În dialog, partenerii se oferă, pe cale cooperativă, să minimizeze constrângerile ce rezultă din apartenenţa lor la comunităţi culturale diferite. Partenerii de dialog se concentrează în mod decisiv pe relaţia interlocutivă. Ei pun în relaţie toate favorurile reciprocităţii. Nu caută să ia sub control unilateral şi în interes propriu derularea şi beneficiile întreprinderii interlocutive. Consensul vizat şi onestitatea clarificării mutuale nu sunt favoruri, ci realizări fireşti. Dialogul nu are ascunzişuri, nu implementează raţiuni care să nu fie vizibile în contractul dialogal de comunicare.

Pentru a elimina orice ambiguitate este de menţionat o diferenţiere pe care o face Francis Jacques (1985, p. 216) între dialogic şi dialogal: dialogală este o „situaţie în care sunt întrunite toate condiţiile unui veritabil dialog”, dialogică este „acea constituţie a oricărui discurs ce prinde sens într-un context interlocutiv, în pofida a anumite încălcări ale canonicii dialogului, distorsiuni ce suferă exigenţa comunicabilităţii”.

„Dialogal este plenitudinea dialogicului, borna sa superioară”, precizează Jacques (1985, p. 217). Orice întreprindere interlocutivă este dialogică, în sensul că se constituie prin intermediul procedurii dialogice.

Structura discursivă standard numită dialog are şi ea o constituţie dialogică.

Dialogalul ca „limită ideală” este locul unde am putea găsi negociere ori simplă conversaţie. Între inocenţa conversaţiei şi tensiunea interlocutivă a negocierii se situează dialogul. Toate aceste structuri discursive se realizează dialogic. Prin urmare, se poate spune că dialogul se realizează dialogic. „Dialogul, precizează Jacques (1985, p. 587), realizând competenţa noastră comunicativă, permite să se deschidă un trandafir în câmpul conversaţiilor noastre”. Dialogul acoperă un tip de comunicare interpersonală asupra căreia apasă constrângeri semantico-pragmatice severe. Aceste constrângeri îl diferenţiază de alte tipuri de comunicare „mai libere, precum conversaţia, sau mai sărăcăcioase, precum negocierea” (1985, p. 13).

Dialogul caută acordul asupra valorii unor teze, în special valoarea de adevăr a unor teze. El poate, de asemenea, să aibă ca obiect consensul asupra unei unităţi de cod şi legitimitatea unei aprecieri. Consensul, acordul, asentimentul, învoiala constituie un item esenţial al contractului comunicaţional, iar nu neapărat finalul ori finalitatea dialogului. Acordul, asentimentul şi consensul nu se găsesc singure şi nedeterminate, ba chiar nu sunt de dorit doar astfel. Hotărâtoare în privinţa lor este legitimitatea. Obiectivul nu este un anume acord, el poate fi în cale fixat ca dezacord, ci onestitatea responsabilă a împărţirii şi analizei tetice. Hermeneutica internă a dialogului poate aduce pur şi simplu şi satisfăcător o înţelegere a neînţelegerii.

Indiscutabil, şi negocierea este ţinută de un consens. Spre deosebire de dialog, arată V. Tonoiu, în această structură discursivă standard „fiecare ascunde ce crede sau ce urmăreşte”. Actanţii se îngrijesc să producă legitimitatea şi să impună credibilitatea unor opinii, credinţe şi idei care nu rareori sunt lipsite de acoperire. Ei se străduiesc să capteze şi, pe cât posibil, prin tertipuri, mişcări, manevre şi stratageme (ca forme negative de tactici şi strategii) să-l captureze pe conlocutor. Dacă în conversaţie informaţia survine firesc, dacă în dialog întâlnim firescul atragerii informaţiei, negocierea temperează şi reţine informaţia care i-ar putea fi utilă conlocutorului. Profesorul Tonoiu prinde generic exact realitatea lucrurilor: „Dacă dialogul tinde să convingă(s.n.) şi conversaţia să seducă, negocierea tinde să manipuleze” (s.n.).

Mergând spre specificul celor trei structuri discursive standard, în raport cu exigenţa pe axa convicţiune (convingere) – persuasiune se constată că de la convicţiunea pură a dialogului se ajunge la persuasiunea maximă a negocierii asociate cu manipularea.

Capete de interval, dialogul şi negocierea se delimitează net şi pe criteriul elementului comunicaţional numit instanţă comunicaţională (instanţă de discurs ori instanţă enunţiativă). Negociatorii se individualizează, înainte de toate, prin lipsa lor de autonomie. Ei dezbat o chestiune în care nu se reprezintă în parte sau întru totul pe sine. Deşi se erijează în actanţi autotelici, ajung ca în plan secund, iar uneori abia în al treilea plan (acela al tertipurilor, stratagemelor şi manevrelor) să se declare drept prestatori de cuvânt.

Când nu intră în procesul de negociere sub acoperirea numelui propriu, ei evită să clarifice pentru cine stau în comunicarea negociaţională. Orice negociator este un purtător de cuvânt. În situaţiile în care purtătorul de cuvânt se ascunde în a acţiona în nume propriu, el este obligat să fie instrument al scopului. În situaţiile în care, pe de altă parte, purtătorul de cuvânt, pentru a câştiga abuziv încrederea conlocutorilor, se afirmă totuşi că reprezentant al cuiva mai presus de el, el face acest lucru doar pentru a umbri din evidenţa scopului. Întotdeauna, negociatorul este cel puţin omul unui scop pe care-l camuflează, pe care îl disimulează, în mistifică, îl dezinformează etc. Persuasiunea, ca operaţie-operaţiune, intervine în negociere în mod definiţional: ea trebuie să acopere înainte de toate miezul propriului demers. Trebuie să-l deformeze, astfel încât scopul să poată fi ignorat.

Libertatea negociatorului este restrânsă. Intrând în procesul de negociere, omul-negociator acceptă o restrângere temporară a libertăţii sale. Statutul de purtător de cuvânt este un mod de limitare a libertăţii. Această îngrădire a libertăţii este întotdeauna jucată. Ea este jucată în două feluri: afirmată sau subînţeleasă.

În discurs, limitarea subînţeleasă apare ca declarare a plenipotenţei în ideea creării unei relaţii negociaţionale, asimetrice de pe urma căreia să poată profita în atingerea scopului. În cadrul unora dintre stratageme această limitare subînţelasă este urmată de o limitare afirmată.

O limitare afirmată poate avea, în negociere, o funcţie dublă: de prevenire sau de exonerare. Realizată la început, afirmarea limitării puterilor de negociere previne asupra posibilităţii de a întrerupe negocierea pe motiv de lipsă de mandatare.

Afirmarea limitării poate exonera pe negociator de suspiciunea de a fi unul ce pune la cale stratageme.

În manevrele persuasive, negociatorul, în afară de procedura limitării libertăţii, mai poate recurge la proceduri precum: libertate supravegheată, neaderenţa obligatorie la stările de credinţă ce i le impun cei ce l-au delegat sau lipsa de responsabilitate pentru îndeplinirea mandatului încredinţat.

Negociatorii sunt negociatori şi pentru că ocupă locuri fixe, în procesul comunicaţional. din punct de vedere limbajual şi cogitaţional, în comunicarea negociaţională predomină manevrele. Locurile de negociere sunt mai curând fixe, căci, aşa cum specifică V. Tonoiu, „spaţiul de manevră e destul de redus”. În ciuda aparenţei că imaginea de sine a negociatorului ar scădea axiologic în raport cu erodarea credibilităţii sale; adevărul este că imaginea de sine a negociatorului este, oricum, mai stabilă ridicat axiologic decât imaginea pe care o afişează oricare alt actant într-o structură discursivă standard. De exemplu, imaginea de sine a dialogantului variază în raport de mersul onest al discursului. S-ar putea spune că locul dialogantului este variabil, iar locul negociatorului este fix. Spre deosebire de dialogant, negociatorul este inflexibil la o punere în discuţie a ascendenţei sale ca imagine publică. Orice negociator este superior oricărui alt negociator. Negociatorul este superior tuturor: negociatorul este maximum.

Din punct de vedere comunicologic, negocierea face figură aparte şi în ceea ce priveşte solicitarea, luarea şi păstrarea cuvântului. În conversaţie, fiecare intervine când doreşte. Fiind schimb de opinii accidentale, conversaţia se caracterizează prin asignarea locurilor dialogale după bunul plac al conlocutorilor.

Poziţiile vorbitoare nu sunt instaurate cu titlu de permanenţă în spaţiul interacţiunii verbale. Modul de distribuire a intervenţiilor este în conversaţie cu totul liber. Contractul de comunicare al conversaţiei acordă totală libertate în a interveni.

Pentru dialog, luarea, păstrarea şi cedarea cuvântului ascultă de o normă de echitabilitate şi sunt garantate de onestitatea interlocutorilor. Echitatea şi onestitatea comandă în contractul comunicaţional al dialogului. În negociere, locurile enunţiative sunt modulare, ele nu admit evoluţii; prescripţiile contractuale negociaţionale obligă la o conduită generică şi la un comportament specific. Rolul de negociator implică o specializare, ce se face vizibilă în distanţa comunicaţională şi în tensiunea implicată de gestionarea cuvântului. A lua cuvântul înseamnă în negociere a prelua cuvântul. Unui negociator nu i se poate spune cu conştiinţa limpede a negocierii în curs: „Aveţi cuvântul”. Negociatorul nu primeşte cuvântul, el şi-l adjudecă. Când îl cedează o face tot pentru a păstra controlul. Pentru a prelua şi a menţine controlul negocierii, actanţii recurg la diferite proceduri (trucuri, manevre, stratageme) de seducţie şi de derutare a conlocutorilor.

Structurile discursive standard se diferenţiază, de asemenea, dincolo de contractul de comunicare şi prin concatenarea secvenţelor  şi succesiunea actelor de limbaj. În conversaţie, unde tematica este de cele mai multe ori de o diversitate greu de stăpânit, iar contractul de comunicare este lipsit de constrângeri radicale, concatenarea secvenţelor nu este strictă. Dialogul se bucură de o organizare secvenţială gestionată sub un contract comunicaţional de păstrare a echilibrului, de utilizare de argumente raţionale (în cadrul metodei convictive) şi de căutare în comun a tezei situate cel mai aproape de adevăr.

Dialogul are secvenţele orientate pe exploatarea unei teme, el are prin urmare caracter ofensiv.

Negocierea se grefează pe o temă în ideea atingerii unui scop practic. Secvenţele discursive intră într-un proiect defensiv în măsura în care vizează apărarea scopului şi, pe de altă parte, se înscriu pe o cale ofensivă atunci când tind să facă imoral, de neabordat, absurd ori în afara oricărui calcul economic scopul conlocutorului. În fond, în negociere intri pentru a descalifica obiectivele adversarului pentru ca, în ultimă instanţă, scopul tău să intervină ca salvare a negocierii. Pentru aceasta, discursul negociaţional se construieşte condiţionat de exigenţe de coeziune tematică, de coerenţă argumentativă, de concatenare secvenţială şi de convergenţă teleologică.

Dacă în conversaţie se spune totul, acest tot înseamnă orice, dacă în dialog se spune totul, în ideea de tot ce este relevant în raport de instaurarea unei concluzii pacifist-comune, în negociere se spune doar tot ce este necesar pentru a atinge scopul. Gândind „tot”-ul în ideea de informaţie, se poate spune că negocierea nu informează, ci influenţează persuasiv.