Mecanisme ale persuasiunii practice

 

Introducere

 

Persuasiunea este o ştiinţă şi totodată o artă.

Scriu aceste rânduri cu gândul că noi românii avem nevoie să fim mai îndrăzneţi în domeniul leadership-ului. Abilităţile noastre de vorbitori în public şi nivelul de cunoştinţe nu sunt cu nimic mai prejos  ca ale colegilor din alte ţări, diferenţa nu este în plan profesional ci în plan cultural.

Omul este o fiinţă influenţabilă, permeabilă la persuasiune. Orice influenţă se produce prin intermediul comunicării. Din perspectiva influenţei sociale, comunicarea are două metode: convictivă şi persuasivă. Calea influenţei convictive este calea demonstraţiei, a argumentelor forte, calea raţionamentelor strict şi riguros sau aplicat logice. Persuasiunea prezidează în zona emoţiilor şi al pasiunilor. Întreprinderile persuasive, deşi se adreseaza reflexului, sunt şi ele rezultatul unei reflecţii. Situaţia gnoseologica umana fundamentală este următoarea: în fiecare moment prin convicţiune (convingere veritabilă) sau persuasiune (convingere abuziv indusă), spiritul alege ceea ce e adevărat din ceea ce pare adevărat.

 

Convicţiunea corespunde unui act comunicaţional vizând să modifice starea mentală a unui individ într-un context în care acesta păstrează sau crede că păstrează o anumită libertate. Libertatea de acţiune a ţintei (destinatar) este o componentă esenţială a interacţiunii convictive. Faptul de a recurge la forţa fizică sau la ameninţare marchează abandonarea pretenţiilor sursei de a putea convinge ţinta. Un comportament  care depinde doar de o presiune exterioară poate conduce chiar la efecte diametral opuse celor aşteptate. Convicţiunea este o metoda de a influenţa eficace, în sensul că ea permite a atinge obiective, dar nu este eficientă, adică este limitată în timp şi este neeconomică.

 

Persuasiunea este mai subtilă, aparent, mai mobilă, ea este insidioasă. Obiectivele sale sunt identice: a modifica în final o opinie, o atitudine ori un comportament, însă cu acordul şi prin interiorizare pseudo-convictivă din partea ţintei. Aspectul comunicaţional este inerent tuturor situaţiilor de persuasiune.

Persuasiunea a fost cunoscută dintotdeauna, istoria ei culturală începe cu sofiştii greci. Metodă verbală prin excelenţă, ea s-a impus însă definitiv în accepţiunea actuală în secolul nostru, ajungând ca în epoca postmodernă să fie teoretizată şi larg utilizată în cadrul unor strategii complexe precum tehnicile de manipulare.

 

Privind practic aspectele, persuasiunea este procesul prin care îl asişti pe interlocutor să ajungă la concluzii care se suprapun cu aşteptările tale, cu beneficii mutuale, pe termen lung.

 

Persuasiunea nu este un eveniment, ci un proces pe paşi, care poate dura mai mult sau mai puţin, în funcţie de context. De aceea, chiar dacă în timpul unei interacţiuni rezultatul este defavorabil sau ambiguu, tot ce contează este imaginea de ansamblu.

 

Interlocutorul ia decizia de a cumpăra sau de a accepta o idee după ce a trecut printr-un proces intern caracterizat de emoţie şi raţiune. Tu poţi acţiona ca un asistent al acestui proces, dar nu poţi impune rezultatul.

 

Faptul ca este propria lui concluzie, face ca decizia luată de interlocutor să fie una care în cele mai multe cazuri, să rămână fermă. Acest fenomen face posibile relaţiile pe termen lung.

 

Relaţiile pe termen lung reprezintă preocuparea centrală a domeniului persuasiunii. Ca ştiinţă, persuasiunea urmăreşte simultan acţiunea în timp real (tactica) şi dezvoltarea relaţiilor pe termen lung (strategia). Astfel, un maestru al persuasiunii poate pierde o “bătalie” cu scopul de a câştiga războiul.

 

Sintagma beneficii mutuale este probabil diferenţiatorul suprem între manipularea negativă şi persuasiune. Un maestru al persuasiunii va căuta întotdeauna beneficii pentru toţi partenerii de negociere, tocmai pentru că ştie că acest comportament generează pe termen lung, două situaţii dezirabile: elimină pericolul potential al pierderii de încredere între parteneri şi deschide porţi pentru noi oportunităţi de colaborare.

Concluzia la care interlocutorul ajunge, ar trebui să aibă un grad mare de suprapunere cu aşteptările pe care le ai în legătură cu respectiva întâlnire. Desigur, nu întotdeauna aşteptările se suprapun 100%, dar cu cât miza este mai mare, cu atât gradul de suprapunere iniţial ar trebui să fie mai mare, diferenţa fiind acoperită din mers prin acelaşi proces persuasiv, în negocieri succesive, la o scară mai mică.

 

Din cuvintele cheie selectate, rezulta următoarele principii practice ale persuasiunii :

• Ce nu vezi clar, obţii rar
• Cel mai neatent, reacţionează cel mai lent
• Începe stilat, continuă structurat
• O decizie explicită vine dintr-o nevoie implicită
• Dacă nu evaluezi, nu evoluezi
• Cine stabileşte contextul, controlează jocul

 

Bibliografie

1. Szekely Andy, Comunică, Influenţează, Convinge, Bucureşti, AS Publishing, 2013.

2. Vlăduţescu Ştefan, Concepte şi noţiuni de comunicare şi teoria mesajului, Craiova, Editura SITECH, 2009.

3. Vlăduţescu Ştefan, Comunicare jurnalistică negativă, Bucureşti, Editura Academiei Române, 2010.